¿Cómo venden online las automotrices conectando sus concesionarios en LATAM 2024? Un recorrido por las nuevas tendencias de búsqueda y compra de autos, la inclinación hacia estrategias digitales tanto en la compraventa de vehículos como en la de repuestos y servicios de posventa. Así trabajan las concesionarias conectadas a las marcas automotrices: formando alianzas estratégicas para expandir su crecimiento.
El funcionamiento de las concesionarias.
La operación de un concesionario implica la adquisición directa de vehículos de la empresa fabricante. Esto permite a la empresa fabricante generar ingresos al vender sus productos a los concesionarios asociados, quienes a su vez se encargan de la venta al público. son empresas independientes, autorizadas por las marcas fabricantes a vender sus vehículos por medio de un contrato de concesión.
Pero no solo en la venta de autos y la industria automotriz se cierra el circuito de las concesionarias, sino, más bien todo lo contrario. El servicio postventa se posiciona como un eslabón clave dentro de una cadena que conecta a las concesionarias con los clientes. Las marcas diseñan estrategias para fortalecer esta unión y mantenerla sólida a lo largo del tiempo. La posventa desempeña un papel decisivo en la fidelización de los clientes con la marca. Por esta razón, las automotrices están poniendo cada vez más énfasis en el servicio, conscientes de que hoy en día ocupa un lugar más prominente en la percepción de los compradores que en el pasado.
La industria de posventa, liderada por las automotrices como fabricantes de repuestos originales, está experimentando un cambio notable en la forma en que comercializa las autopartes. En un extremo, responde a la creciente demanda de autopartes, impulsada por el envejecimiento de los parques vehiculares en LATAM. Por otro lado, la relación establecida entre las automotrices y las concesionarias está llevando un tipo de venta que históricamente ha sido offline al universo del comercio electrónico y las ventas en línea.
En la venta de vehículos durante el 2023, el mercado se divide en dos escenarios: lo que sucede con los 0KM y lo ocurrido con los usados.
Producción automotriz y venta de vehículos nuevos.
Con respecto a la venta de autos nuevos, las estadísticas recientes de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), señalan que el sector automotriz ha experimentado un crecimiento del 87% durante 2022, con una facturación anual que supera los 2,8 billones de pesos. En este contexto, es fundamental analizar cómo las automotrices están redefiniendo sus estrategias de venta para satisfacer las demandas de un mercado cada vez más digitalizado.
En los primeros ocho meses del 2023, la producción argentina de vehículos experimentó un aumento del 19.5% en comparación con el mismo período del año anterior, marcando el mejor enero-agosto en una década. Según el más reciente informe de la Asociación de Fábricas de Automotores (ADEFA), durante el transcurso de 2023, la industria automotriz logró fabricar 408,486 vehículos, superando así las 341,788 unidades producidas entre enero y agosto de 2022.
Autos usados: ¿por qué amplía las posibilidades de venta del mercado?
El escenario actual presenta un desafío para los distribuidores y vendedores de vehículos usados. Con la competencia intensificándose en el segmento de autos nuevos, los márgenes de ganancia se han reducido, lo que hace que la venta de autos usados sea una opción aún más atractiva para mantener un flujo de ingresos constante.
El año pasado en México, los autos seminuevos o usados representaron el 14.7% de todas las ventas en concesionarios. Este porcentaje disminuyó desde el 17.3% en 2022 y el 17.2% en 2021, según el estudio anual Simindex.
A pesar de algunos crecimientos de producción en la industria automotriz, la venta de vehículos nuevos disminuye año tras año. Por su parte, la venta de usados disminuye mucho más pausadamente mientras que su oferta crece, convirtiéndolo en un mercado más competitivo. De la mano del envejecimiento del parque vehicular como tendencia en LATAM, incrementa también la venta de repuestos. Este es un mercado que el e-commerce autopartista capitaliza cada día más y que puede ser muy aprovechado por las concesionarias que se dedican a la venta de usados y que inclinan sus estrategias a la posventa.
Automotrices y concesionarias: ¿cómo se conectan?
En la digitalización de las ventas, la conexión de las automotrices se realiza a través de Alephee como plataforma que comprende y conjuga toda la estrategia de e-commerce. La red de concesionarias y la integración con los sistemas de gestión son desarrolladas través de nuestra plataforma, que permite conectar a marcas, y concesionarias, digitalizando y optimizando los procesos de abastecimiento y venta online, garantizando accesibilidad, transparencia y seguridad en todas las etapas del proceso de comercialización de productos.
A través de Alephee, se han generado múltiples proyectos con grandes clientes como por ejemplo Chevrolet, Mopar de Stellantis, BMW o Renault. Las automotrices como GM son las grandes encargadas de hacer que la rueda gire para que más concesionarias se sumen al proyecto y tengan oportunidades de crecimiento dentro de una industria desafiante y en constante cambio. En este caso, la integración entre automotriz y concesionarias funciona desde la centralización de toda la información en una misma plataforma. entro de este marco, GM expandió sus canales comerciales con Chevrolet y transforman el aftermarket de LATAM. Por su parte, Chevrolet, como marca que cataloga y comercializa autopartes puede entonces compartir con su red comercial. Ahí comienza una cadena en la que todos pueden vender a través de un modelo de negocios de Tienda Oficial Multiseller.
Con Alephee, la automotriz puede tener visibilidad de toda su red comercial conectada no solo en función de las ventas, sino también en su abastecimiento 100% digitalizado y en la garantización de accesibilidad, transparencia y seguridad en todas las etapas del proceso de comercialización de productos. Incluso pueden y deben incorporarse compatibilidades (la tendencia en e-commerce es a que este feature sea obligatorio próximamente. La evolución de los modelos de negocios que conectan automotrices y concesionarias depende de la confianza que sus usuarios tienen a la hora de buscar y comprar online.
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Otro ejemplo de proyecto es el modelo de negocios elegido por Renault. Con el objetivo focalizado en la experiencia de posventa de sus clientes, Renault optó por crear un Centro de Atención Especializado para atender y resolver dudas. Además, configuró una estrategia que permite a la red de concesionarias conectadas ser puntos de retiro oficial (de accesorios y vehículos). El modelo de negocios de Renault comprende la creación de una tienda oficial y con el foco puesto en la experiencia del cliente. Renault ofrece un amplio catálogo de piezas 100% originales, con más de 5.000 productos disponibles y con el objetivo de superar las 10.000 referencias próximamente.
Todos estos casos de éxito buscan la convergencia de la innovación, la sostenibilidad y la colaboración define el nuevo paradigma de la industria automotriz argentina en un mundo en constante cambio y evolución.
Nuevas tendencias: priorizar lo digital
Una de las principales tendencias que cada día se asientan más es la priorización de la presencia digital por parte de las automotrices. Cada vez más consumidores prefieren realizar investigaciones y obtener información sobre los vehículos en línea, en lugar de visitar físicamente los concesionarios. Este cambio en el comportamiento del consumidor ha llevado a las automotrices a invertir en plataformas digitales robustas y amigables, que les permitan interactuar con los clientes de manera efectiva y ofrecer una experiencia de compra sin fisuras. La atención a los clientes debe ser de excelencia y garantizarles la cercanía que una tienda tradicional puede ofrecerles, pero en el universo online.
¿Cómo hacer e-commerce? Una guía para comenzar tu primera tienda virtual
Compraventa digital como nuevo estándar:
La compraventa digital se está convirtiendo rápidamente en el nuevo estándar de la industria automotriz. Los días en que la compra de un auto implicaba hojear catálogos en papel o buscar en los clasificados de periódicos han quedado atrás. Hoy en día, los consumidores son más activos y están mejor informados, gracias a las múltiples herramientas de investigación disponibles en línea. Según datos de Google, el 92% de los consumidores realiza investigaciones en línea antes de comprar un auto. Esta tendencia ha llevado a las automotrices a adoptar enfoques más digitales en su proceso de venta, incluida la implementación de herramientas de realidad aumentada, configuradores de vehículos en línea y plataformas de venta directa.
Conclusiones:
En resumen, la industria automotriz en América Latina está experimentando una transformación significativa debido a la creciente digitalización de las ventas. Las automotrices están adaptando sus estrategias para satisfacer las demandas de un mercado cada vez más digitalizado, priorizando la presencia en línea y la experiencia del cliente. Plataformas como Alephee están facilitando esta transición al conectar a las automotrices con las concesionarias y optimizar los procesos de venta y abastecimiento.
La tendencia hacia la digitalización también se refleja en la creciente prevalencia de la compraventa digital como el nuevo estándar en la industria automotriz. Los consumidores están cada vez más informados y prefieren investigar y comprar vehículos en línea. Esto ha llevado a las automotrices a adoptar enfoques más digitales en su proceso de venta, aprovechando herramientas como la realidad aumentada y los configuradores de vehículos en línea.
A pesar de los desafíos y las fluctuaciones en el mercado, la industria automotriz en América Latina sigue mostrando un crecimiento sólido. Países como México y Brasil lideran en ventas de unidades, mientras que otros países de la región también han superado sus metas de ventas en comparación con años anteriores.